Veel ondernemers verbazen zich er over dat concurrenten met minder goede diensten en producten het net zo goed of zelfs beter doen dan zij. Een van de details die het grootste verschil maken tussen succesvolle en minder succesvolle ondernemingen is positionering. Pas als je dit begrijpt, kun je het mysterie oplossen van succesvolle bedrijven met inferieure producten en diensten.
Om positionering goed te begrijpen en er ook je voordeel mee te doen, geven we een eenvoudig te volgen 3 stappen model. Echte wijsheid herken je immers altijd aan eenvoud.
Stap 1: Laat los
Laat het idee los dat een superieur product of dienst automatisch zorgt voor een strategische positionering. Je kunt je dienst of product steeds verder perfectioneren, maar toch geen omzetgroei ervaren. De afnemers kunnen zelfs razend enthousiast zijn, maar daarmee is succes nog verre van verzekerd. Je kunt het vergelijken met een plek op de markt of in de stad: ook al heb je de beste producten, als mensen je niet makkelijk kunnen vinden, zullen ze toch ergens anders hun product kopen. Zo is positioneren niet het innemen van een fysieke plek, maar wel een psychologische plek in de markt. Snickers positioneert zichzelf voor de stevige trek, terwijl stroopwafels, gevulde koeken of krentenbollen die plek ook hadden kunnen invullen.
Stap 2: Nood of behoefte
Denk niet in welk product of dienst je levert, maar zorg dat je glashelder hebt in welk urgent, voelbaar probleem of in welke nood of behoefte je voorziet. Een glazenwasser kan zeggen: ik maak ramen schoon, een boekhouder: ik verzorg de administratie, een ambulante stroopwafel verkoper: ik verkoop heerlijke stroopwafels, maar dan is niet helder in welke behoefte wordt voorzien. Neemt iemand de diensten van de glazenwasser af omdat hij of zij geen tijd heeft? Of omdat hij de middelen zelf niet heeft? Of omdat hij het lastig vindt om op een ladder te staan? Neemt iemand boekhouddiensten af omdat hij of zij niet weet hoe het moet? Of geen tijd heeft? Of omdat hij of zij advies en stuurinformatie wil? Koopt iemand stroopwafels omdat het op het boodschappenlijstje staat? Of omdat hij of zij lekkere trek heeft? Of om iemand te verwennen? Het inzicht in de behoefte die wordt geledigd is het begin van het juist positioneren.
Stap 3: Claim je positie
Wanneer je weet op welke nood of behoefte je je richt, weet je welke plek je in wilt nemen. Stel dat je een sportschool hebt in een stad met veel concurrenten. Dan kun jij de plek claimen voor de ‘sportschool voor het hele gezin’ of juist de ‘sportschool met de beste begeleiding’. Hebben andere sportscholen dan geen begeleiding, of zijn die niet voor het hele gezin? Natuurlijk wel, alleen jij claimt die positie. Net als Snickers de positie voor de stevige trek heeft geclaimd.
Kanttekeningen
Let nu wel op dat je een positie claimt die past bij je organisatie. Het liefste ook nog een positie die je kunt aantonen uit je historie. Je zult merken dat het innemen van een positie niet alleen in de markt, maar ook in je organisatie heel veel teweeg gaat brengen.
Deel het met iedereen
Heb jij deze oefening gedaan, of weet jij al lang welke positionering je met je bedrijf inneemt? Deel het met ons door je commentaar achter te laten. Dan kun je gelijk kijken wat er gebeurt als je helder gaat communiceren over je positionering.
Heb je jouw plek al gereserveerd?
Op donderdagavond 29 september is de Boostclinic over Life Cycle Marketing op het DBB kantoor in Den Haag. Mis het niet, meld je hieronder direct aan!